SIerに勤めている方に、こんな質問をされた。
" なんで、サービスプロバイダの人は(＠日本に限る)、サービス構築に必要な見積も
りを短納期で要求してきて、その後確認をするとあっさり 「計画が中止になった」
とか、言うのですか？ "
確かに、その通り。
サービスプロバイダ(=以降SPと略す)の人には無愛想な人も多いので、そんな人もいる
と思う。
# 内弁慶な正確な人が多め。
でも、それだけで終わってしまってはビジネスとしてはうまくいかない関係を引きず
ってしまうだけだし、こんな歩み寄りをどちらかが見せたらどうだろう(特にSIer)。
まずは、さっきの話を逆の視点から見てみる。
「SIerが見積もりを出してきたのは良いんだけどさ～、全然高いんだよね..」
「確かに、これじゃあPL引いてみたら真っ赤だね」
「これじゃあ、企画段階で没だな..」
「確かに、販社に相談してもだめだな、ボリュームがないとしか言わねーもんな」
おおかたこんな感じだろう。
じゃあ、どこがズレていて、何を合わせれば、もうちょっと歩み寄れるのだろう。
たぶん、以下のような点じゃないかな～。
- SIerはもう少しSPの業務に入り込み(=首をつっこむ)一緒にサービスのPLをひく
イメージで営業・提案活動をする(古くさい表現だが...)
- SPも、もう少し企画が何処をクリヤーすればいいのかを事前につたえ、損益分岐
を明確に伝え、SIerと接する
SPにとってみると、"信頼性" "拡張性" "可用性" を要件として機器選定を依頼して
いるが、それが本当に収益の上がってないサービス開始当初から必要かというとそう
でもない。
試用期間を設けたサービスでリリースし、ある程度カスタマーが集まった時点で要件
を満たすように改修を加えても何ら問題ないはずである。
また、SIerも将来の見込みを計算してもボリュームディスカウンが利かないのであれば、
SPのカスタマーからの収益をSPと折半するような事を提案しても充分アリなのだと思う
し、むしろそれ位でないと、たぶん販社にしか過ぎなく、大企業としかつきあえない
ような気がする。
SPには、企業の情報システム部門のように、予算があってその予算をいくら使うか？
という機器調達も存在するが、企画系部署のような所にはそのような意識が薄いこと
を理解していると、今感じている不快感が少しは、納得感に変わるのではないので
しょうか。
私も、SPで働いていて同業種の方々から引き合いならびに受注を頂くことが多々ある
のにびっくりしました。
たぶん、こういう視点で営業活動をしているのが功を奏しているのですかね。
